استراتژی فروش محصول جدید، چگونه محصول خود را معرفی کنیم، 5 استراتژی برای ایجاد تقاضای بیشتر محصولات

استراتژی فروش محصول جدید

استراتژی فروش محصول جدید ایجاد کردن تقاضا برای محصولات پیچیده تر از ارائه آنها به بازار است. نیاز است تحقیقات بازار انجام دهید، نیازهای مشتریان را پیدا کنید. خودتان را به عنوان رهبر صنعتی که در آن فعال هستید مطرح کنید و به صورت مداوم ارزش محصولاتتان را ثابت کنید. برای معرفی محصول و پس از آن، نیاز است که تلاش های مختلفی را انجام دهید تا بتوانید کنجکاوی مصرف کنندگان را برانگیزید و آن را به نسبت به محصول جذب کنید. در این مقاله استراتژی های مختلفی را برای معرفی محصول جدید آموزش می دهیم.

اهمیت بازاریابی و فروش محصولات جدید

بسیاری از کسب و کارها تمرکز خود را بر روی محصولات و خدماتی می‌گذارند که شناخته شده هستند و تقاضای قابل توجهی برای آن‌ها وجود دارد. اما وجود رقبای بسیار می‌تواند پیشرفت و موفقیت را دشوار کند.

هنگامی که به کسب و کارهایی رسیده می‌شود که به دلیل نوآوری محصولات، تعداد مشتریان آن‌ها نامعلوم است، برخی از افراد عقب‌نشینی می‌کنند. در این حالت‌ها، شرط اصلی برای موفقیت، تمرکز بر فروش محصولات و خدماتی است که قبلاً شناخته شده بوده و تقاضای قابل مشاهده‌ای برای آن‌ها وجود داشته باشد.

به عنوان نمونه، هیوندای در زمانی وارد چین شد که نرخ رشد صنعت خودروسازی این کشور 20 درصد در سال بود. آمازون نیز زمانی که تصمیم به سرمایه‌گذاری در هند گرفت، منتظر ماند تا بخش تجارت الکترونیک این کشور به نرخ رشد سالیانه 35 درصد برسد.

مثال دیگر، شرکت اوبر (مشابه اسنپ در ایران) فعالیت خود را در اندونزی آغاز کرد، پس از اینکه دو رقیب محلی به نام‌های Gojek و Grab در این کشور موفق شدند و محبوبیت قابل توجهی را دریافت کنند. اوبر در ابتدا سرویس تاکسی موتورسیکلت را در اندونزی راه‌اندازی کرد.

بدیهی است که این استراتژی در بسیاری از مواقع موفقیت‌آمیز است. اما یک نکته منفی نیز وجود دارد: هنگامی که تقاضای بازار مشخص و بالا است، رقابت بسیار دشوار می‌شود. به همین دلیل، برخی شرکت‌ها برای گسترش کسب و کار خود رویکرد‌های متفاوتی را اتخاذ می‌کنند، از جمله عرضه محصولات جدید و نوآورانه در بازار یا ورود به بازارهای جدید.

11 استراتژی فروش محصول جدید

در ادامه استراتژی فروش محصول جدید را معرفی می کنیم.

تحقیقات بازار برای فروش محصول جدید

شرکت شما برای شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان، نیازمند انجام تحقیقات دقیق و بررسی گروه‌ها و بازخوردهایشان در رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت است. این بررسی‌ها می‌توانند نقاط ضعف یا مسائلی را که مشتریان ممکن است با آنها روبه‌رو شوند، روشن کننده باشند. اگر شاهد مسائل خاصی در حال بروز هستید، این می‌تواند نشان‌دهنده نیاز به تولید محصولات یا خدمات جدید برای حل آن مشکل باشد.

تولید مطالب محصول جدید

اگر شما در حال شروع کسب و کار هستید، باید محصول جدید خود را به دست مشتریان معرفی کنید و با استفاده از مطالب اطلاع‌رسانی و آموزشی، نشان دهید که محصول شما مشکلی که مصرف‌کنندگان در حال حاضر با آن روبرو هستند را حل می‌کند. ابتدا، مشخصات جمعیت‌شناسی بازار هدف خود را تعیین کنید و بررسی کنید که آنها در کدام رسانه‌های اجتماعی و بخش آنلاین فعال هستند. سپس، مطالبتان باید مشتریان را جذب و آنها را از ارزش محصولتان آگاه کند.

توجه به نظرات مشتریان

در اینستاگرام یا وبسایتتان نظرات مشتریان را بخوانید. مشتریان به معرفی نامه و نظرات مشتریان مشابه خود اعتماد می کنند. یک بررسی نشان داده است که 78 درصد از افراد آمریکا در رنج سنی 18 تا 64 سال به صورت آنلاین خرید می کنند. و انها قبل از خرید نظرات مشتریان دیگری که محصول موردنظرشان را تهیه کرده است بررسی می کنند. و در نهایت بر اساس نظرات دیگر مشتریان خریدشان را قطعی می کنند. اگر که نظرات بد زیادی در مورد محصولات شما وجود داشته باشد. مشتریان برای خرید از رقبایتان تردید نخواهند کرد.

به همین دلیل است که باید از مشتریانی که تجربه ای منقی از محصول شما دارند عذرخواهی کنید و فوراً به هر بازخوردی پاسخ دهید. همچنین باید نظرات آنها را پیگیری و بررسی کنید تا بتوانید محصولاتتان را ارتقا دهید.

پیشنهاد جدید به مشتریان ویژه

یک راه دیگر برای ترغیب مصرف کنندگان به تجربه محصول برای اولین بار، ارائه گارانتی بازگشت وجه است. با ارائه گارانتی بازگشت وجه، مشتریان اطمینان خاطر خواهند داشت که در صورت نارضایتی از محصول، می‌توانند آن را بازگردانده و پول خود را به دست بیاورند.

این روش به مشتریان اعتماد بیشتری در خرید و استفاده از محصول می‌دهد، زیرا آن‌ها می‌دانند که اگر محصول به اندازه‌ای کارآمد نباشد که انتظار می‌رود، می‌توانند بدون هیچ خطری پول خود را بازگردانند. این می‌تواند اعتماد و رضایت مشتری را بالا ببرد و احتمال خرید دوباره را افزایش دهد.

همچنین، راه دیگری برای تشویق مشتریان به تجربه محصول برای نخستین بار، ارائه نمونه رایگان است. با ارسال نمونه رایگان، مشتریان را به طور مستقیم با محصول آشنا می‌کنید و فرصتی را به آن‌ها می‌دهید تا به کیفیت و کارآیی آن پی ببرند. اگر محصول شما کیفیت بالا و مفید باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که مشتریان بعد از تجربه نمونه رایگان، به خرید کامل محصول تمایل داشته باشند.

ایجاد باشگاه مشتریان؛ بهترین استراتژی فروش محصول.

هنگامی که فردی به یک مشتری دائم شما تبدیل می‌شود، باید به او پاداش دهید و کاری کنید که احساس کند قدردانش هستید. یک راه برای جلب وفاداری مشتریان، ایجاد یک باشگاه مشتریان است. در این باشگاه، مشتریان وفادار می‌توانند از مزایا و خدمات ویژه‌ای بهره‌مند شوند.

به عنوان مثال، آن‌ها می‌توانند در جریان پیشرفت‌های خاص شرکت قرار بگیرند، مانند اطلاع از اخبار و رازهای شرکت قبل از انتشار آن‌ها در رسانه‌های عمومی. همچنین، می‌توانید با مشتریان در ارتباط باشید و انگار که آن‌ها بخشی از فرایند تکمیل محصولاتتان هستند. نظراتشان را جویا شوید و آن‌ها را تشویق کنید تا تحقیقاتی برایتان انجام دهند.

مثال: خطوط هوایی ویرجین به مشتریان وفادار خود یک سیستم ردیفی ارائه می‌دهند که خدماتی ویژه را برای آن‌ها فراهم می‌کند. این خدمات شامل تخفیف‌ها، پذیرش سریع‌تر هنگام سوار شدن به هواپیما و اولویت در سوار شدن به هواپیما بر اساس جایگاه مشتری در ردیف است.

رستوران زنجیره‌ای بولوکو در نیوانگلند، از مشتریان خود که در هر خرید 50 دلاری انجام می‌دهند، با ارائه یک مورد رایگان از منوی انتخابیشان به عنوان پاداش استفاده می‌کند.

ایجاد کمبود در بازار

کمبود یک چیز خاص باعث ایجاد تقاضا و ارزش درک شده بیشتری می‌شود. به عنوان مثال، فرض کنید شما یک تولیدکننده پوشاک با طراحی خاص هستید و مردم به خاطر طرح‌های منحصر به فرد، علاقه زیادی به خرید محصولات شما دارند. با این حال، شما تنها تعداد محدودی از آنها را تولید کرده‌اید و تامین کردن آنها برای همه ممکن نیست. به همین دلیل، تقاضا برای خرید این محصولات افزایش می‌یابد. این کمبود در استراتژی فروش محصول جدید باعث می‌شود که ارزش درک شده این محصولات بیشتر شود و اشتیاق به خرید آن‌ها افزایش یابد.

مثال دیگر درباره ایجاد کمبود و افزایش تقاضا، مربوط به عرضه کنسول بازی پلی‌استیشن 2 توسط شرکت سونی در سال 2000 است. زمانی که این کنسول عرضه شد، طرفداران بازی‌ها به دنبال خرید آن بودند و سونی از استراتژی ایجاد کمبود برای افزایش تقاضا استفاده کرد. در ابتدا، در بازار بریتانیا فقط 170 هزار دستگاه کنسول عرضه شد و تقاضا بسیار بالا بود.

احساس نایابی یک محصول، باعث می‌شود خریداران فکر کنند که چیزی را دست یافته‌اند که دیگران نتوانسته‌اند آن را بدست آورند و به آن یک حس خاص بودن می‌بخشد. این حس خاص بودن باعث می‌شود که مردم محصول را با قیمت بالاتری از حد معمول خریداری کنند. همچنین، خریدار به این محصول به عنوان یک سرمایه‌گذاری نیز نگاه می‌کند.

انحصاری کردن برای فروش محصول جدید

یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری را ترغیب به خرید محصولی بدون در نظر گرفتن قیمت آن کرد، ایجاد حس انحصاری یا توهم انحصاری است. شرکت‌هایی که استراتژی برندینگ احساسی را در نظر می‌گیرند، با موفقیت در این زمینه فعالیت می‌کنند.

روش دیگری که برای استراتژی فروش محصول جدید وجود دارد ایجاد حس انحصاری، عضویت اختصاصی است. برای مثال، فروشگاه‌های عمده‌فروشی کاستکو محصولات خود را فقط به مشتریانی عرضه می‌کنند که با پرداخت حق عضویت سالانه، به عضویت کلاب مشتریان آنها درآمده باشند. این مشتریان از تخفیف‌های قابل توجهی برخوردار هستند.

بعضی از فروشگاه‌های لباس نیز اجازه خرید برای عموم مردم را دارند، اما باز هم تخفیف‌های ویژه و غیرعادی فقط برای اعضا در دسترس است. این موضوع باعث ایجاد حس انحصاری و اختصاصی بودن در مشتریان عضو می‌شود.

هماهنگ بودن

احیاناً تصمیم دارید کالاها یا خدماتی را با بالاترین قیمت عرضه کنید، باید به انتظارات مشتریان پاسخ دهید و قیمت پرداختی را با هویت بصری برند و تجربه کلی در فضای فروش هماهنگ کنید. یکی از عوامل مهم برای توسعه برند، تجربه مشتری است که باید باشکوه و قوی باشد. به عنوان مثال، تجربه خرید از جواهرفروشی تیفانی با تجربه خرید از یک جواهرفروشی معمولی در بازار تهران بسیار متفاوت است. به همین دلیل، در تیفانی قیمتها قابل توجیه هستند.

به عنوان یک فروشنده کالاهای لوکس، باید به عناصری مانند ظاهر، محیط فروشگاه و رفتار فروشندگان توجه کنید. این عوامل می توانند تجربه خرید مشتریان را تحت تأثیر قرار دهند و بر تصمیمات آن‌ها تأثیرگذار باشند. بنابراین، اهمیت دارد که بر ظاهر فروشگاه، برند و نحوه رفتار فروشندگان تمرکز کنید تا تجربه مشتریان را بهبود بخشید و توسعه برند خود را تسریع کنید.

توجه به عزت نفس مخاطب

وقتی شما در حال طراحی فرآیند و تجهیزات فروش یا روش‌های معرفی محصول به مشتریان پتانسیل خود هستید، به روانشناسی فروش بیاندیشید. به این دلیل که باید درک کنید که چرا مشتریان باید برای خرید محصولات گران قیمت شما، پول بیشتری پرداخت کنند. در نگاه مشتریان، خرید محصولات گران قیمت آنها را به معنای افزایش شهرت و ایجاد احساس ثروتمندی، موفقیت، اهمیت و قدرت می‌کند. خرید محصول با قیمت بالا به مشتریان اعتماد به نفس می‌بخشد.

استفاده از محصولات قدیمی برای فروش محصول جدید

یک راهکار هوشمندانه برای معرفی محصول جدید به مشتریان، این است که آن را در کنار محصولات موجودتان قرار دهید. اگر بین محصولات قدیمی‌تان یک نمونه موفق و محبوب وجود دارد، می‌توانید از آن بهره ببرید تا محصول جدیدتان معرفی و توجه مشتریان را به خود جلب کند.

برای مثال، فرض کنید شما یک برند محصولات آرایشی و بهداشتی هستید و در گذشته یک سرم تقویت‌کنندهٔ مو باکیفیت و پرفروش تولید کرده‌اید. در حال حاضر می‌خواهید محصول جدیدتان را که یک سرم تقویت‌کنندهٔ پوست صورت است، به بازار معرفی کنید.

شما می‌توانید از USP (مزیت رقابتی منحصر به فرد) و ارتباط بین این دو محصول استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید این دو محصول را در یک پکیج قرار داده و آن را با عنوان “محصولات تقویت‌کنندهٔ پوست و مو” به فروش برسانید. همچنین می‌توانید به هر خریدار سرم مو، سرم پوست را با تخفیفی ویژه پیشنهاد دهید.

به این ترتیب، شما هم محصول قدیمی را به فروش می‌رسانید و هم محصول جدیدتان را به بازار معرفی می‌کنید. لطفاً توجه داشته باشید که این تکنیک تنها در صورت وجود ارتباط و تکمیل‌کننده بودن بین محصول جدید و قبلی مؤثر است.

پیشنهاد ویژه برای مشتریان فعلی

تمام افراد فروش ویژه‌ها و پیشنهادهای ویژه را دوست دارند، اما مشتریان فعلی شما به خصوص! زیرا این نشان می‌دهد که شما ارزش حضور و حمایت آن‌ها را می‌دانید.

علاوه بر این، با توجه به اصل عمل متقابل یا بده‌بستان در روانشناسی فروش، وقتی به مشتریان پاداش یا پیشنهاد اضافه‌ای ارائه می‌دهید، ممکن است به‌صورت داوطلبانه محصول شما را به دیگران معرفی کنند به منظور جبران این کار.

با این کار، شما دو هدف را همزمان دنبال می‌کنید:

  1. رضایت مشتریان فعلی را به دست می‌آورید.
  2. از طریق تبلیغات دهان به دهان آنان، محصولتان به گسترده‌تر دیده می‌شود.

به‌علاوه، اصل زیان‌گریزی نیز دخیل است! اصلی که می‌گوید مردم دوست ندارند ضرر کنند. با ارائه پیشنهاداتی مانند نسخهٔ دموی محصول، دسترسی به محصول قبل از عرضهٔ گسترده‌تر آن، ارائهٔ کدهای تخفیف بلندمدت و امکان پیش‌سفارش یا پیش ثبت‌نام، می‌توانید این نگرانی‌ها را به آسانی رفع کنید.

بنابراین، پیشنهادهای ویژه مانند دسترسی به محصول قبل از عرضهٔ گسترده‌تر آن به بازار، نسخهٔ دموی محصول، ارائهٔ کدهای تخفیف بلندمدت و فرصت پیش‌سفارش یا پیش ثبت‌نام محصول، گزینه‌های مناسبی برای پیشنهاد ویژه هستند.

استراتژی های روانشناسی فروش محصول جدید

روانشناسی فروش یک حوزه مهم در طراحی فرآیند و تجهیزات فروش است که به شما کمک می‌کند درک بهتری از نیازها و متغیرهای روانی مشتریان خود داشته باشید. در ادامه، چند استراتژی کلی روانشناسی فروش را برای شما توضیح می‌دهیم:

  1. شکل گیری ارزش: مشتریان برای خرید محصولات گران قیمت، نیاز به احساس ارزش و منافع بیشتری دارند. بنابراین، باید به طور واضح و قاطع به مشتریان خود نشان دهید که محصول شما چه فواید و مزایایی را در اختیارشان قرار می‌دهد و چگونه نیازها و مشکلات آنان را حل می‌کند.
  2. ساخت ارتباط: برقراری ارتباط مؤثر و نزدیک با مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است. با شناخت بهتر مشتریان، می‌توانید به شکلی بهتر به نیازها و الگوهای رفتاری آنان پاسخ دهید و رابطه قوی‌تری با آنان برقرار کنید. از ابزارهای ارتباطی مانند مشاوره فروش، گفتگو و گوش دادن فعّال استفاده کنید.
  3. تأثیرگذاری بر عواطف: عواطف مشتریان در فرآیند خرید نقش مهمی ایفا می‌کنند. با استفاده از استراتژی‌هایی که بر عواطف مشتریان تأثیر می‌گذارند، می‌توانید احساسات مثبتی مانند اعتماد، رضایت و روحیه مثبت در آنان ایجاد کنید. از قصه‌گویی، استفاده از شواهد اجتماعی و ابراز اهتمام و توجه به مشتریان استفاده کنید.
  4. بوجود آوردن تجربه ممتاز: به مشتریان خود تجربه‌ای خاص و متمایز از خرید ارائه دهید. این می‌تواند شامل خدمات پس از فروش فوق‌العاده، ارائه محتوای آموزشی مفید یا ارتباطات شخصی‌سازی شده باشد. با ایجاد تجربه مثبت، مشتریان به شما و محصولات شما وفادارتر می‌شوند.
  5. ایجاد الگوی رفتاری: با ایجاد الگوهای رفتاری مثبت و معتبر در مشتریان، آنان را به خرید محصولات گران قیمت ترغیب کنید. این می‌تواند شامل ارائه تمتأکید بر جوانب منحصربه‌فرد محصول، شواهد علمی، نظرات مشتریان راضی و ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه برای محصولات گران قیمت باشد.

انواع استراتژی های فروش

یک برند ممکن است از چند نوع استراتژی یا حتی ترکیب آنها استفاده کند. در ادامه انواع استراتژی فروش محصول جدید را معرفی می کنیم. بر اساس محصولی که دارید می توانید یک یا چندتا از این موارد را انتخاب کنید.

استراتژی فروش درونگرا

 تیم بازاریابی در ابتدا سعی می‌کند از طریق وب سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و سایر روش‌های مشابه، سرنخ‌های مختلف را جذب کند و به آنها راه حل‌ها و اطلاعات موردنیاز را ارائه دهد. سپس تیم فروش به عنوان مشاورانی که مشتریان را هدایت می‌کنند، آنها را آموزش می‌دهند و به سؤالات و نگرانی‌های آنها پاسخ می‌دهند و در فرآیند تصمیم‌گیری با آنها همراهی می‌کنند.

با جذب سرنخ‌ها، تیم بازاریابی اطلاعات و راه حل‌های موردنیاز مشتریان را در اختیار آنها قرار می‌دهد. این می‌تواند شامل ارائه محتواهای آموزشی، مقالات تخصصی، ویدئوها، وبینارها و سایر منابع آموزشی باشد. هدف اصلی این بخش از روند بازاریابی درونگرا، افزایش آگاهی و دانش مشتریان درباره محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شرکت است.

سپس، تیم فروش نقش مشاورانی به عهده می‌گیرد. آنها با مشتریان برخورد می‌کنند و آنها را در فرآیند تصمیم‌گیری همراهی می‌کنند. این شامل پاسخ به سؤالات و نگرانی‌های مشتریان، ارائه راهنمایی‌های خاص و توصیه‌هایی برای استفاده بهینه از محصول یا خدمات موردنظر و همچنین ایجاد ارتباط و ارتباط مداوم با مشتریان است. تیم فروش به عنوان یک منبع اعتماد و ارزش برای مشتریان عمل می‌کند و در کنارشان در فرآیند تصمیم‌گیری حضور دارد.

استراتژی فروش برونگرا

در این روش، به طور مستقیم به سراغ مشتریان می‌روید و اطلاعات مربوط به محصولات یا خدمات خود را ارائه می‌دهید و در نهایت تلاش می‌کنید برای فروش آنها. این استراتژی بر اساس شناخت مشتریان بالقوه ساخته شده است. بنابراین، اولین گام در ایجاد یک استراتژی فروش برونگرا، تجهیز تیم فروش به اسناد پرسونای خریدار و بازار هدف است. از تکنیک‌های مختلف جستجو مانند تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین می‌توانید استفاده کنید تا این نوع استراتژی فروش را پیاده‌سازی کنید.

فروش راه حل 

وقتی از فروش راه‌حل صحبت می‌کنیم، منظور این است که فروشنده‌ها باید اطلاعات کاملی در مورد شرکت مشتری بالقوه داشته باشند. این اطلاعات شامل محصولاتی است که مشتری در حال حاضر استفاده می‌کند، مشتری هدف آنها، نیازها و مسائلی که با آنها مواجه هستند، و پیشنهادها و راهکارهای منحصربه‌فردی که می‌توانند ارائه دهند.

با این اطلاعات، فروشنده‌ها می‌توانند راهکارهای خاصی را برای مشتریان پیشنهاد دهند، به جای ارائه یک راهکار عمومی و کلی. با درک کامل مشکل مشتری، فروشنده‌ها می‌توانند به طور دقیق به نیازها و دردهای مشتریان پاسخ دهند و راهکارهایی را ارائه دهند که ارزش منحصربه‌فردی داشته باشند.

به طور خلاصه، برای داشتن عملکرد بهتر در فروش راه‌حل، لازم است که فروشنده‌ها به طور کامل مسائل و نیازهای مشتری را درک کنند و بر اساس آنها، راهکارهایی را پیشنهاد دهند که به طور خاص برای مشتریان مناسب باشند.

ادامه دارد…

دیدگاه خود را در میان بگذارید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. قسمتهای مورد نیاز علامت گذاری شده اند *