فرمول قیمت گذاری محصول، روش های قیمت گذاری کالا و خدمات،

فرمول قیمت گذاری محصول

فرمول قیمت گذاری محصول تصمیم‌گیری درباره قیمت‌گذاری خدمات و محصولات یکی از مهم‌ترین تصمیماتی است که در کسب‌وکار شما باید انجام دهید. این تصمیم بر تمامی بخش‌های کسب‌وکار تأثیر می‌گذارد، از جمله مسائل مالی تا شیوه‌ای که در بازار مشاهده می‌شوید. اما در عین حال، توجه به جنبه‌های روانی و بازاریابی قیمت نیز بسیار حائز اهمیت است.

قیمت محصول شما یک شاخص بسیار مهم برای جایگاه‌یابی است. آیا شما فکر می‌کنید که وقتی کمپانی‌هایی مانند رولزرویس یا فراری قیمت محصولات خود را تعیین می‌کنند، فقط هزینه مواد اولیه را محاسبه می‌کنند و سپس مقداری سود به آن اضافه می‌کنند؟ بیشتر احتمالاً خیر. قیمت، هسته اصلی جایگاه محصول را تشکیل می‌دهد.

در واقع، قیمت‌گذاری باید بر اساس چندین عامل متنوع مورد بررسی قرار گیرد. این عوامل شامل عوامل داخلی شما، مانند هزینه‌های تولید، مواد اولیه، نیروی کار، هزینه‌های مدیریتی و سود مورد انتظار، و عوامل خارجی مانند میزان تقاضا و عرضه در بازار، رقابت، قدرت خرید مشتریان و ارزش واقعی محصول نسبت به رقبا است. در ادامه به استراتژی های قیمت گذاری محصول اشاره می کنیم.

استراتژی قیمت گذاری محصول

مدل های مختلفی از قیمت گذاری وجود دارند؛ اما در این مقاله برترین فرمول قیمت گذاری محصول را معرفی می کنیم. اینها مواردی هستند که در کشورمان بیشترین کاربرد را دارند و برندهای بزرگ از این مدل ها استفاده می کنند.

تعداد گزینه در قیمت گذاری محصول

امکان دارد ارائه زیاد پیشنهادات مانع فروش شود. روانشناسی پشت این مسئله روش های قیمت گذاری کالا و خدمات این است که افراد ممکن است مانند گوزنی که به نور چراغ عقب ماشین خیره می‌شود و تکان نمی‌خورد، محدود شوند. ترس از انتخاب نادرست باعث می‌شود که آنها در واقع تصمیمی نگیرند. اگر به شرکت اپل و محصولات بسیار موفق آن نگاه کنید، متوجه خواهید شد که در هر مورد، دو یا سه گزینه انتخابی ارائه می‌شود. به نظر می‌رسد این تعداد گزینه متوسطی است که بین ارائه گزینه‌های کم و فشار ذهنی ناشی از ارائه گزینه‌های زیاد، توازنی مناسب را برقرار می‌کند.

ارائه اقلام بسیار گران قیمت

در هر بازار، یک درصد کوچکی از جمعیت تمایل دارند که محصولاتی با بهترین کیفیت را داشته باشند. این گروه از مصرف‌کنندگان بیشترین توجه خود را به شاخص “بهترین بودن” که در آن قیمت محصول تعریف می‌شود، می‌کنند. برخی از افراد آمادگی دارند تا ۱۰، ۲۰ یا حتی ۱۰۰ برابر بیشتر از قیمت محصولات مشابه را پرداخت کنند، به عنوان مثال خرید ماشین‌های رولزرویس، جت‌های شخصی و سایر محصولات هم‌رده.

با این حال، اگرچه این محصولات ممکن است در هر روز هفته فروخته نشوند، اما اگر شما آن‌ها را در کنار سایر کالاها در لیست خرید خود نداشته باشید، بدون شک شما در حال رها کردن پولتان روی میز هستید، به این معنی که فرصت خرید این محصولات را از دست می‌دهید.

حتی اگر تعداد کمی از این محصولات را به فروش برسانید، می‌تواند به شما سود قابل توجهی را عاید کند. همچنین، این کار می‌تواند مشتریانی با قدرت خرید بالا را جذب کند که به جای تمرکز بر قیمت، بر پرستیژ، خدمات و راحتی خرید تمایل دارند.

بطور کلی، یکی از مزایای اصلی محصولات گران‌قیمت این است که می‌توانند قیمت سایر محصولات شما را به نسبت مناسبی نشان دهند. به طور ساده، 10 درصد از مشتریان شما ممکن است بتوانند 10 برابر یا بیشتر از قیمت معمولی بپردازند و 1 درصد دیگر می‌توانند حتی 100 برابر بیشتر از قیمت معمولی پرداخت کنند. بنابراین، با داشتن این نوع محصولات گران‌قیمت، می‌توانید از این افراد سود بیشتری به دست آورید و به طور همزمان از اینکه پول را دست نخورده روی میز نمی‌گذارید، مطمئن شوید. این مورد یکی از پرطرفدارترین فرمول قیمت گذاری محصول در ایران می باشد.

مقاومت در برابر ارائه تخفیف

زمانی که در یک بازار رقابتی فعالیت می‌کنید، تمایل به ارائه تخفیف برای جذب مشتریان بیشتر وجود دارد. اما باید با احتیاط از این استراتژی استفاده کنید، زیرا ممکن است باعث افت حاشیه سود، کاهش سودآوری و تضعیف جایگاه بازاریابی شما شود. اگر قصد دارید از استراتژی رهبر زیان‌ده استفاده نکنید، بهتر است از تخفیفات به‌میزان لازم استفاده کنید. در استراتژی رهبر زیان‌ده، سعی می‌کنید با قیمت پایین مشتری را جذب کرده و سپس با بیش فروشی یا فروش محصولات و خدمات تکمیلی، سود بیشتری را بدست آورید.

بهترین گزینه در مقایسه با تخفیف، افزایش ارزشی است که ارائه می‌دهید. اضافه کردن جوایز، افزایش تعداد محصولات یا ارائه خدمات تکمیلی می‌تواند ارزش واقعی به مشتریان اضافه کند، درحالی که برای شما هزینه کمتری داشته باشد.

معکوس کردن ریسک

اغلب افراد از ریسک‌های ناخواسته اجتناب می‌کنند. آن‌ها از مواجهه با هزینه‌های غیرمنتظره نگرانند، به طوری که ممکن است شامل استفاده از اطلاعات، هزینه‌های درمانی یا حتی هزینه‌های مشاوره شود. اگر بتوانید این نگرانی‌ها را برای آنها برطرف کنید، احتمالاً افزایش چشمگیری در فروش خواهید داشت.

نکته مهم قیمت گذاری محصول: مهم است که به صورت مستمر استراتژی هارو تست کنید تا در نهایت به یک استراتژی مختص برندتان برسید. اگر یک استراتژی اجرا کردید و نتیجه مثبت بدست نیاوردید. ناامید نشوید و از استراتژی های دیگر قیمت گذاری استفاده کنید.

چگونه محصولات خود را قیمت‌گذاری کنیم؟

همواره لازم است کالاهای خوب قیمتی منصفانه و رقابتی داشته باشند، در عین حال بتوانند به بیشترین سود مازاد و حاشیه سود ناخالص دست پیدا کنند. بسیاری از خرده‌فروشان به جای تلاش برای افزایش حاشیه سود، به دنبال روش‌هایی برای کاهش قیمت‌ها هستند و به اشتباه بر روی جزئیات غلط تمرکز می‌کنند. در حقیقت، مردم برای خرید کالاها به شرایط مناسب پول بیشتری می‌پردازند؛ به طور مثال، آنها ممکن است برای برندها، راحتی، بسته‌بندی و کالاهای کمیاب و صدها عامل دیگر هزینه بیشتری بپردازند.

البته، اگر قادر باشید سود خود را دو برابر کنید، عالی است. اگر حتی بتوانید آن را هفت برابر کنید، بهتر است. اما چه چیزی باعث می‌شود بهترین خریدار شوید؟

متأسفانه، بسیاری از خرده‌فروشان به اشتباه معتقدند که تنها یک سری فرمول برای قیمت‌گذاری محصولات وجود دارد. به طور سنتی، قانون قیمت‌گذاری دوبرابری (یعنی ضرب قیمت خریداری شده در دو) را در نظر می‌گیرند. اما به نظر ما، این یک رویکرد خودکشی است. شما هستید که تصمیم می‌گیرید که کالا را با چه قیمتی به فروش برسانید تا سوددهی داشته باشد. البته، استثناهایی هم وجود دارند.

بررسی هزینه های ثابت و متغیر در قیمت گذاری محصول

در ابتدا نحوه صحیح قیمت گذاری، فاکتورهایی مانند استانداردهای صنعتی، ترندها و رقابت در فروش محصول شما اهمیت زیادی ندارند؛ بلکه هدف نهایی، یعنی “کسب درآمد” است که اهمیت بیشتری دارد. برای رسیدن به این هدف، اولین قدم ثبت هزینه‌هایی است که در فرآیند تولید محصول خود برخوردارید.

هزینه، یکی از عوامل اصلی در قیمت‌گذاری نهایی محصول است و به دو دسته متغیر و ثابت تقسیم می‌شود.

هزینه‌های متغیر، هزینه‌هایی هستند که با توجه به حجم و میزان تولید، تغییر می‌کنند. به عنوان مثال، قیمت بسته‌بندی، قیمت مواد اولیه و هزینه حمل و نقل می‌توانند به هزینه‌های متغیر اشاره کنند. همچنین، در محاسبه هزینه‌های متغیر نیاز است که به زمانی که به تولید محصول اختصاص می‌دهید، ارزشی نسبت دهید. زمان در کسب‌وکار معادل پول است و بنابراین باید ارزش زمان خود را محاسبه کنید.

بعد از محاسبه هزینه‌های متغیر، نوبت به ثبت و محاسبه هزینه‌های ثابت می‌رسد. هزینه‌های ثابت، هزینه‌هایی هستند که بدون توجه به حجم تولید، ثابت و یکسان باقی می‌مانند. مثال‌هایی از هزینه‌های ثابت شامل اجاره دفتر شرکت، هزینه‌های مجوز تولید و حقوق ثابت کارمندان می‌شوند.

سپس، تمام هزینه‌های ثابت و متغیر را با یکدیگر جمع می‌زنیم تا مشخص شود که تولید محصول شما در یک دوره زمانی (ماهانه یا سالانه) چقدر هزینه دارد.

عددی که از جمع هزینه‌های ثابت و متغیر به‌دست می‌آید، بسیار مهم است؛ زیرا با استفاده از این عدد، می‌توانید قیمت محصول خود را به‌گونه‌ای تعیین کنید که کسب‌وکارتان همیشه سودآور باشد.

شناخت صنعت و بازار رقابتی محصول برای تعین قیمت محصول

بعد از محاسبه هزینه‌های ثابت و متغیر، مرحله بعدی قیمت‌گذاری شامل شناخت صنعت و بازار رقابتی محصولتان است. در ابتدا، باید بررسی کنید که مردم برای محصولات مشابه با محصول شما حاضرند چقدر هزینه کنند. این مقدار هزینه را در جایی ثبت کنید، زیرا در ادامه به آن نیاز خواهیم داشت.

در گام بعدی فرمول قیمت گذاری محصولات، باید تمایزهای محصول شما را با محصولات موجود در بازار مشاهده کنید و مزیت رقابتی آن را شناسایی کنید. برای این کار، لازم است بازار رقابتی و صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید را به‌خوبی بشناسید تا بتوانید مزیت رقابتی محصول خود را پیدا کنید. پس از شناخت مزیت رقابتی، ارزش آن را تعیین کنید و در قیمت‌گذاری نهایی به آن توجه کنید.

نحوه قیمت گذاری محصول

در اینجا ممکن است بپرسید: “آیا می‌توانم محصولم را با قیمتی بیشتر یا کمتر از قیمت بازار به فروش برسانم؟” اگر نظر ما را می‌خواهید، پاسخ ما مثبت است؛ اما باید به نکاتی که در ادامه می‌گوییم توجه کنید.

اگر قصد دارید محصولات خود را با قیمتی بالاتر از قیمت بازار عرضه کنید، باید مشتریان را متقاعد کنید که محصول شما از سایر محصولات موجود بهتر است. برای مثال، در حوزه کسب و کار، شاید با کتاب‌های منتشر شده توسط انتشارات آریانا قلم آشنا باشید. این انتشارات به‌صورت تخصصی در زمینه ترجمه و نوشتن کتاب‌های مدیریت کسب و کار فعالیت می‌کند.

 و دلیل قیمت بالاتر کتاب‌های آن نسبت به سایر ناشران، انتشار کتاب‌ها به صورت تمام رنگی و با جلد و صفحه‌آرایی منحصربه‌فرد آن است. به عنوان مثال، کتابی به نام “واقع‌نگری” از هنس روسلینگ را بسیاری از ناشران ترجمه کرده‌اند و میانگین قیمت این کتاب در بازار حدود ۸۵ هزار تومان است؛ اما آریانا قلم این کتاب را به شکلی خلاقانه در قالب یک روزنامه با صفحات تمام رنگی منتشر کردهشده است که در بین مخاطبان بسیار محبوب شده است.

مثال روش قیمت گذاری محصول

مثالی که مورد بحث قرار گرفت، یک نمونه از ارائه محصول با قیمتی پایین‌تر از قیمت بازار است. در اینجا، ما به مشتریان باید ثابت کنیم که کیفیت محصول را فدای قیمت آن نکرده‌ایم. برای توضیح بیشتر، یک مثال جذاب را مطرح می کنیم:

امروزه “آبی‌بانک” با طراحی و شکل‌دهی خاص خود، دست به اقداماتی خاص زده است. “آبی‌بانک” که یک بانک دیجیتال جدید محسوب می‌شود، بر خلاف سایر بانک‌ها، هیچ‌گونه هزینه‌ای بابت افتتاح حساب بانکی و صدور کارت بانکی از مشتریان دریافت نمی‌کند. 

حتی در برخی روزها، “آبی‌بانک” اعلام می‌کند که برای تراکنش‌های بانکی از مشتریان کارمزدی دریافت نمی‌کند. این بانک دیجیتال برای ارائه این مزایا، هیچ هزینه‌ای را از مشتریان دریافت نمی‌کند و در اپلیکیشن خود امکانات بیشتری نسبت به سایر اپلیکیشن‌های بانکی ارائه می‌دهد. به همین دلیل، “آبی‌بانک” می‌تواند به عنوان یک نمونه موفق در نظر گرفته شود که محصول خود را با قیمتی کمتر از قیمت بازار عرضه کرده و همچنین سودآور است.

چگونه محصولاتمان را قیمت گذاری کنیم؟

حال، شما باید تحلیل کنید که کدام یک از گزینه‌های  فرمول قیمت گذاری محصول برای شما مناسب است. ممکن است در نهایت به این نتیجه برسید که بهترین راهکار، تعیین قیمتی است که با قیمت مشابه محصولات رقبا همخوانی داشته باشد.

باید توجه داشت که مهمتر از قیمت‌گذاری، شناخت محصول شما در بازار است. برای این منظور، باید بخشی از زمانتان را به مطالعه و شناخت برند خود و رقبا اختصاص دهید.

فرمول قیمت گذاری بر حسب هزینه

در استراتژی قیمت‌گذاری بر حسب هزینه، تنها هزینه تولید و توزیع محصول در نظر گرفته می‌شود. پس از محاسبه کل هزینه‌های مربوط به تولید محصول، یک درصد خاص به قیمت محصول اضافه می‌شود و این قیمت به مشتری اعلام می‌شود. به طور مثال، یک شرکت تولید رب با هر واحد رب که تولید می‌کند، ۳۳ هزار تومان هزینه (شامل هزینه گوجه‌فرنگی و بسته‌بندی) دارد.

برند رب سازی

این شرکت هر ماه 100 میلیون تومان برای پروموشن و بازاریابی خود هزینه می‌کند. در 30 روز، برند مورد نظر حدوداً 20,000 رب گوجه‌فرنگی تولید می‌کند. با فرض اینکه هزینه تبلیغات برای هر رب گوجه‌فرنگی 5,000 تومان باشد، هزینه تبلیغات کل برای تولید 20,000 رب گوجه‌فرنگی معادل 100 میلیون تومان خواهد بود.

برند رب سازی به طور میانگین 40 کارمند دارد و ماهانه به آن‌ها 100 میلیون تومان حقوق می‌دهد. با توجه به اینکه هر رب گوجه‌فرنگی میانگیناً 5,000 تومان پول کارمند را به خود اختصاص می‌دهد، هزینه حقوق کارمندان همچنین 100 میلیون تومان است.

همچنین، هزینه توزیع هر محصول تقریباً 2,000 تومان است. با توجه به اینکه هزینه توزیع هر رب گوجه‌فرنگی 2,000 تومان است و تعداد 20,000 رب گوجه‌فرنگی تولید می‌شود، هزینه توزیع کل برای تمام رب‌ها حدوداً 40 میلیون تومان خواهد بود.

بنابراین، هر رب گوجه‌فرنگی در این شرکت هزینه‌ای معادل 45,000 تومان برای شرکت بر می دارد.

همین حالا که هزینه‌ی کل شرکت محاسبه شده است، زمان آن رسیده است که درصدی به آن اضافه کرده و آن را در اختیار عموم قرار دهد. به عنوان مثال، استراتژی این شرکت این است که برای هر واحد محصولی که فروخته می‌شود، 25% سود کسب کند. با توجه به این درصد، 25% از 45 هزار تومان تقریباً 11250 تومان می‌شود. با استناد به این محاسبه، این برند رب گوجه‌فرنگی خود را با قیمت 56250 تومان به فروشگاه‌ها عرضه می‌کند. البته فروشگاه‌ها نیز چند درصدی را به این قیمت اضافه می‌کنند.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر هزینه

هدف اصلی این استراتژی قیمت‌گذاری، به دست آوردن سود قابل مشاهده و قابل اندازه‌گیری است. استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس هزینه، یکی از روش‌های مفید و جهانی قیمت‌گذاری است که به وسیله آن می‌توانید هزینه‌های تولید و سایر هزینه‌ها را جبران کنید و در نتیجه سود به دست آورید. این استراتژی در گذشته بسیار مورد استفاده قرار می‌گرفت و در حال حاضر نیز برخی شرکت‌ها از آن استفاده می‌کنند. این روش به دلیل سادگی و کم خطر بودنش، جذابیت زیادی داشته است، البته برای حداکثر سوددهی، لازم است از استراتژی قیمت‌گذاری پویا و با توجه به تقاضا استفاده کنید.

قیمت گذاری برحسب هزینه دو نوع دارد:

قیمت گذاری به اضافه سود

در روش قیمت‌گذاری اضافه بر بهای تمام شده (cost-plus pricing)، هزینه‌ها و سود مورد نیاز برای انجام یک پروژه یا ارائه یک محصول در نظر گرفته می‌شوند. در این روش، ابتدا هزینه‌های مورد نیاز برای انجام پروژه، شامل هزینه‌های مواد اولیه، نیروی کار، تجهیزات و هرگونه هزینه دیگری که در فرآیند تولید یا ارائه محصول ایجاد می‌شود، محاسبه می‌شود.

سپس، به این هزینه‌ها یک درصد سود اضافه می‌شود. این درصد سود معمولاً توسط شرکت تعیین می‌شود و بر اساس دلایل مختلفی مانند هدف سوددهی، ریسک‌های مرتبط با پروژه و شرایط بازار تعیین می‌شود. اضافه کردن سود به هزینه‌ها، قیمت نهایی محصول یا خدمات را تعیین می‌کند.

به عنوان مثال، اگر هزینه‌های مورد نیاز برای انجام یک پروژه 100،000 واحد پول باشد و شرکت تصمیم بگیرد 10٪ سود را به این هزینه‌ها اضافه کند، قیمت نهایی پروژه برابر با 110،000 واحد پول خواهد بود.

روش قیمت‌گذاری اضافه بر بهای تمام شده به خصوص در شرکت‌های ساختمانی و صنعتی که با هزینه‌های متغیر و پیچیده روبرو هستند، استفاده می‌شود. این روش به آن‌ها امکان می‌دهد تا هزینه‌های دقیق مرتبط با پروژه را در نظر بگیرند و سود مورد انتظار خود را نیز به‌راحتی محاسبه کنند. همچنین وکلا، حسابداران و مشاغلی از این دست با اضافه کردن مقدار استاندارد از این روش استفاده می کنند.

قیمت گذاری سر به سر

این استراتژی که به عنوان قیمت‌گذاری بازده هدف شناخته می‌شود، یکی از روش‌های قیمت‌گذاری بر اساس هزینه است. در این روش، فقط هزینه‌های تمام شده برای تولید و توزیع محصول محاسبه می‌شود و هیچ درصدی برای سود اضافه نمی‌شود. به جای اینکه روی هر واحد محصول مقداری سود اضافه شود، این روش محاسبه می‌کند که شرکت باید چند واحد از محصول را بفروشد تا هزینه‌های تولید را پوشش دهد. به عبارت دیگر، هزینه متغیر از قیمت تعیین شده کم می‌شود و سپس هزینه ثابت به آن افزوده می‌شود، بنابراین سود مشخص می‌شود.

مزایای قیمت گذاری بر حسب هزینه

استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس هزینه با مزایایی همراه است که می‌توان به طور خلاصه به آنها اشاره کرد. این استراتژی به شما این امکان را می‌دهد که بدون ریسک از دست دادن مشتری، سود کسب کنید. با این روش، می‌توانید قیمت محصول را بر اساس هزینه‌ها تعیین کنید و از این طریق سود حتمی را تضمین کنید. علاوه بر این، این روش ساده و آسان است، زیرا نیازی به تحلیل بازار و مشتریان برای تعیین قیمت ندارید. با تعدادی ساده از عوامل هزینه می‌توانید قیمت را مشخص کنید و به راحتی سود خود را در ماه و سال محاسبه کنید.

استفاده از این استراتژی شفافیت را به همراه دارد. وقتی مشتریان قیمت نهایی محصول را و درصد سود منطقی شما را می‌بینند، به شما اعتماد می‌کنند و این می‌تواند باعث شود که مشتریان وفادار شوند. همچنین، این روش با اکثر استراتژی‌ها و اهداف شرکت‌ها سازگاری دارد و پیش‌بینی فروش با استفاده از این استراتژی به راحتی امکان‌پذیر است.

 ادامه دارد…
 

دیدگاه خود را در میان بگذارید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. قسمتهای مورد نیاز علامت گذاری شده اند *