فرمول قیمت گذاری محصول

این استراتژی که به عنوان قیمت‌گذاری بازده هدف شناخته می‌شود، یکی از روش‌های قیمت‌گذاری بر اساس هزینه است. در این روش، فقط هزینه‌های تمام شده برای تولید و توزیع محصول محاسبه می‌شود و هیچ درصدی برای سود اضافه نمی‌شود. به جای اینکه روی هر واحد محصول مقداری سود اضافه شود، این روش محاسبه می‌کند که شرکت باید چند واحد از محصول را بفروشد تا هزینه‌های تولید را پوشش دهد. به عبارت دیگر، هزینه متغیر از قیمت تعیین شده کم می‌شود و سپس هزینه ثابت به آن افزوده می‌شود، بنابراین سود مشخص می‌شود.

مزایای قیمت گذاری بر حسب هزینه

استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس هزینه با مزایایی همراه است که می‌توان به طور خلاصه به آنها اشاره کرد. این استراتژی به شما این امکان را می‌دهد که بدون ریسک از دست دادن مشتری، سود کسب کنید. با این روش، می‌توانید قیمت محصول را بر اساس هزینه‌ها تعیین کنید و از این طریق سود حتمی را تضمین کنید. علاوه بر این، این روش ساده و آسان است، زیرا نیازی به تحلیل بازار و مشتریان برای تعیین قیمت ندارید. با تعدادی ساده از عوامل هزینه می‌توانید قیمت را مشخص کنید و به راحتی سود خود را در ماه و سال محاسبه کنید.

استفاده از این استراتژی شفافیت را به همراه دارد. وقتی مشتریان قیمت نهایی محصول را و درصد سود منطقی شما را می‌بینند، به شما اعتماد می‌کنند و این می‌تواند باعث شود که مشتریان وفادار شوند. همچنین، این روش با اکثر استراتژی‌ها و اهداف شرکت‌ها سازگاری دارد و پیش‌بینی فروش با استفاده از این استراتژی به راحتی امکان‌پذیر است.

معایب قیمت گذاری بهای تمام شده

علاوه بر تمام مزایایی که روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه دارد، مجموعه‌ای از معایب نیز وجود دارد که برخی از شرکت‌های بزرگ از آن استفاده نمی‌کنند. این معایب عبارتند از:

1. عدم ترغیب مشتری به خرید: زمانی که یک کسب و کار قیمت محصول یا خدمات خود را بر اساس هزینه تعیین می‌کند، ممکن است مشتریان احساس کنند که ارزشی برای پولی که پرداخت می‌کنند، دریافت نمی‌کنند. این موضوع می‌تواند موجب کاهش تقاضا و فروش شود.

2. تفاوت قیمت بازار: استفاده از روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه ممکن است منجر به تعیین قیمت‌هایی بیشتر یا کمتر از میانگین نرخ بازار شود. این موضوع می‌تواند باعث عدم جذابیت محصول یا خدمات برای مشتریان و در نتیجه، از دست دادن بازار به رقبا شود.

3. کنترل هزینه‌ها: وقتی که کسب و کارها قیمت خود را بر اساس هزینه تعیین می‌کنند، انگیزه‌ای برای کنترل هزینه‌ها ندارند زیرا هزینه‌ها را در قیمت نهایی محصول یا خدمات لحاظ می‌کنند. این ممکن است منجر به بی‌کفایتی مدیریت هزینه‌ها شود و در نهایت به کاهش سود و عملکرد کسب‌وکار منتهی شود.

4. عدم پوشش هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده: ممکن است برخی هزینه‌های غیرمنتظره مانند هزینه‌های تعمیر دستگاه‌ها، به شرکت‌ها بیافتد که در تعیین قیمت بر اساس هزینه، این هزینه‌ها پوشش داده نشده و ممکن است به کاهش سود و تضعیف موقعیت مالی شرکت منتهی شود.

این معایب نشان می‌دهند که استفاده از روش قیمت‌گذاری بر اساس هزینه ممکن است با چالش‌هایی همراه باشد که شرکت‌ها باید به دقت بررسی کنند تا تصمیم مناسبی را بگیرند.

ساده‌ترین فرمول قیمت‌ گذاری برای یک محصول چیست؟

اگر می‌خواهید از یک روش ساده برای تعیین قیمت محصول خود استفاده کنید، بهترین روش استفاده از فرمول قیمت فروش است. با استفاده از این فرمول، می‌توانید به‌راحتی قیمت محصول خود را تعیین کنید:

قیمت فروش = قیمت تمام‌شده + میزان سود

برای محاسبه قیمت فروش، باید به قیمت تمام‌شده (قیمتی که شما برای تهیه محصول پرداخت کرده‌اید) میزان سود (درصدی از قیمت تمام‌شده) را اضافه کنید.

البته باید توجه داشت که هر کسب‌وکاری نمی‌تواند به‌طور مطلوب از این فرمول استفاده کند. در ادامه مقاله، روش‌های دیگری را برای شما معرفی می‌کنیم؛ اما قبل از آن، به یک نکته مهم اشاره می‌کنیم.

توجه: با توجه به اینکه در دنیای کسب‌وکار استراتژی‌های مختلف فرمول قیمت گذاری محصول وجود دارند، ما نمی‌توانیم یک فرمول قیمت گذاری معرفی کنیم. هر فرمولی را که می‌خواهید استفاده کنید، باید با توجه به عواملی از قبیل نوع صنعت، اندازه کسب‌وکار، ساختار و مدل کسب‌وکارتان تعیین شود.

3 روش جامع قیمت گذاری محصول

حال که به این نتیجه رسیده‌ایم که فرمول قیمت‌فروش برای هر کسب‌وکاری منطقی نیست، بهتر است چند نکته مهم را برای قیمت‌گذاری محصولات مرور کنیم. این نکات به شما کمک می‌کنند تا یک استراتژی مناسب و اصولی برای تعیین قیمت محصولات خود انتخاب کنید.

هزینه‌های ثابت و متغیر خود را محاسبه کنید

در ابتدا، استانداردهای صنعت، ترندها یا حتی میزان رقابت در بازار فروش محصول شما مهم نیست؛ بلکه هدف اصلی ما «کسب درآمد» است که اهمیت زیادی دارد. اولین گام برای دستیابی به این هدف، ثبت هزینه‌هایی است که در فرایند تولید محصول خود پرداخت می‌کنید.

هزینه‌ها به دو دسته تقسیم می‌شوند: هزینه‌های متغیر و هزینه‌های ثابت.

هزینه‌های متغیر فرمول قیمت گذاری محصول، هزینه‌هایی هستند که با تغییر در حجم تولید شما نیز تغییر می‌کنند. به عنوان مثال، هزینه‌های بسته‌بندی، مواد اولیه، و حمل و نقل از جمله هزینه‌های متغیر هستند. همچنین، باید ارزش زمانی که به تولید محصول می‌گذارید را نیز در نظر بگیرید، زیرا زمان نیز در واقع هزینه است و باید به آن ارزش دهید.

پس از محاسبه هزینه‌های متغیر، باید هزینه‌های ثابت را نیز محاسبه کنید. این هزینه‌ها، هزینه‌هایی هستند که بدون توجه به حجم تولید، ثابت و دائمی باقی می‌مانند. مثال‌هایی از هزینه‌های ثابت شامل اجاره دفتر، هزینه‌های مجوز، و حقوق پرسنل ثابت می‌باشد.

حالا با جمع زدن تمام هزینه‌های ثابت و متغیر، می‌توانید هزینه تولید محصول را محاسبه کنید. این عدد بسیار اهمیت دارد، زیرا به شما کمک می‌کند تا قیمت نهایی محصول خود را به‌طوری تعیین کنید که کسب و کارتان همواره سودآور باشد.

شناخت صنعت و بازار رقابتی محصولات

پس از محاسبه هزینه‌های ثابت و متغیر در فرمول قیمت گذاری محصول، نخستین مرحله در فرآیند قیمت‌گذاری، شناخت بهتر صنعت و بازار رقابتی محصول شماست. در این مرحله ابتدا باید تحقیق کنید که مردم برای محصولات مشابه با محصول شما چه مقدار هزینه می‌کنند. این اطلاعات را باید دقیقاً ثبت کنید زیرا در مراحل بعدی از آن استفاده خواهیم کرد.

در مرحله بعدی، باید تفاوت‌ها و مزیت‌های رقابتی محصول خود را نسبت به محصولات مشابه در بازار شناسایی کنید. برای این کار، نیاز است تا بازار رقابتی و صنعت مربوطه را به دقت بشناسید تا بتوانید مزیت رقابتی محصول خود را به خوبی تعیین کنید. پس از شناخت مزیت رقابتی، باید ارزش افزوده آن را تعیین کرده و در فرآیند قیمت‌گذاری نهایی این ارزش را لحاظ نمایید.

سوال متداول فرمول قیمت گذاری محصولات

در این مرحله ممکن است سوال شود که “آیا می‌توانم محصول خود را با قیمتی بیشتر یا کمتر از قیمت بازار عرضه کنم؟” اگر نظر ما را بپرسیدید، پاسخ مثبت است؛ با این حال، باید به نکاتی که در ادامه اشاره می‌شود توجه کنید.

در صورت تمایل به عرضه محصول با قیمت بالاتر از میانگین بازار، باید بتوانید مشتریان را متقاعد کنید که محصول شما ارزش بیشتری نسبت به سایر محصولات دارد. برای مثال فرمول قیمت گذاری محصول، می‌توان به موفقیت انتشارات آریانا قلم در زمینه ترجمه و نشر کتاب‌های مدیریت کسب‌وکار اشاره کرد. این انتشارات با استفاده از جلد و صفحه‌آرایی منحصربه‌فرد و چاپ به روز، محصولاتی را با قیمت‌های بالاتر عرضه می‌کند که به دلیل ارزش افزوده و تفاوت‌هایشان با سایر محصولات، توانسته‌اند جایگاه خود را در بازار پیدا کنند. به عنوان مثال، کتاب “واقع‌نگری” از هنس روسلینگ که توسط آریانا قلم منتشر شده، با ارایه طراحی منحصر به فرد و چاپ به روز خود، مورد توجه بیشتری از مخاطبان قرار گرفته و بنابراین توانسته است با قیمتی بالاتر از میانگین بازار عرضه شود.

در قیمت گذاری محصولات مخاطب هدف خود را بشناسید

هر محصول یک بازار هدف و گروهی از مخاطبان هدف دارد. این مخاطبان افرادی هستند که به محصولات یا خدماتی که شما ارائه می‌دهید، بیشتر از دیگران علاقه‌مند هستند. این افراد دارای علایق، حساسیت‌ها، ارزش‌ها، عقاید و به ویژه عادت‌های خرید متفاوتی هستند. بنابراین، ضروری است که مخاطبان هدف خود را به درستی شناسایی کرده و آن‌ها را در فرآیند قیمت‌گذاری مدنظر قرار دهید.

چگونه مخاطبان هدف خود را بشناسیم؟

از آنجایی که بسیاری از شرکت‌ها به شناخت مخاطبان هدف توجه کافی نمی‌کنند، این بخش را بیشتر توضیح می‌دهیم تا شما بتوانید از رقبای خود به شکل متفاوتی عمل کنید.

برای بهتر شناختن مشتریان بالقوه‌تان، لازم است نیازها و اولویت‌های آن‌ها را به دقت درک کنید. برای این کار نیاز به استفاده از ابزارها و تکنیک‌هایی دارید که در زیر به چند نمونه از آن‌ها اشاره می‌کنیم:

– برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان
– اجرای نظرسنجی‌ها از مشتریان
– مشاهده رفتار مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی
– برگزاری جلسات با تیم فروش و پشتیبانی مشتریان

برای اینکه این تکنیک‌ها فرمول قیمت گذاری محصولات به‌صورت موثرتری عمل کنند، باید با سؤالات مستقیم و هدفمندی به شناخت مخاطبان بپردازید. به‌عنوان مثال، آیا مشتریان شما حاضر به پرداخت هزینه بیشتر برای محصولتان هستند؟ آیا می‌توانید از آن‌ها یک پایداری در خرید ایجاد کنید؟

شناخت مخاطبان کار آسانی نیست و ممکن است نیاز به چندین آزمون و خطا داشته باشد تا یک پرسنای دقیق از مخاطب خود بیابید؛ با این حال، اگر به جدیت این موضوع پرداخته شود، می‌توانید یک قیمت‌گذاری دقیق و موفق برای محصولتان انجام دهید.

حاشیه سود و هدف درآمدی را حساب کنید

یکی از مهم‌ترین مراحل در فرآیند قیمت‌گذاری محصول، محاسبه سود آن است. سود حاصل از فروش محصول، عامل اصلی است که کسب و کار شما را به راه موفقیت هدایت می‌کند. پس اهمیت بسیاری به این بخش از فرآیند قیمت‌گذاری بدهید.

بعد از انجام تحقیقات بازاریابی فرمول قیمت گذاری محصول و شناسایی جایگاه محصول خود در صنعت، هدف اصلی شما باید محاسبه یک حاشیه سود دقیق و مناسب باشد. برای این کار، باید سود را با در نظر گرفتن هزینه‌های ثابت و متغیری که در مراحل قبلی تخمین زده‌اید، محاسبه کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا یک هدف مالی مشخص داشته باشید.

با محاسبه هدف درآمدی، می‌توانید به طور دقیق‌تر به فرآیند قیمت‌گذاری بپردازید. با در نظر گرفتن تعداد مورد انتظار فروش در سال آینده و تقسیم هدف درآمدی به این تعداد، می‌توانید تخمینی از هزینه‌های تولید به دست آورید. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا قیمت نهایی محصول خود را با در نظر گرفتن اهداف مالی و بازاریابی به‌درستی تعیین کنید.

برای نوسانات بازار آماده باشید؛ فرمول قیمت گذاری محصولات

در فرمول قیمت گذاری محصول، هیچ راه حل قطعی و مطلقی وجود ندارد. این امر به خصوص اهمیت دارد زیرا تأثیر بسزایی در سودآوری و موفقیت کسب‌وکار شما دارد. بنابراین، باید به‌طور دقیق و با دقت به این موضوع پرداخته شود.

قیمت‌گذاری بهترین ممکنه با آزمون و خطا به دست می‌آید. اگر متوجه شدید که روشی که انتخاب کرده‌اید، مناسب نیست، باید به تغییر آن فکر کنید. دو نکته کلیدی که باید در نظر داشته باشید، این است که بتوانید به‌طور مداوم سودآوری داشته باشید و در عین حال موارد هزینه‌های تولید را پوشش دهید.

توجه به جزئیات بسیار مهم است. همچنین، باید به عواملی که در قیمت‌گذاری تأثیر می‌گذارند، توجه کنید. این عوامل ممکن است تغییر کننده باشند و شما را مجبور به تغییر قیمت کنند. برخی از این عوامل شامل موارد زیر می‌شوند:

1. تعداد محصولات قابل ارسال؛
2. قیمت‌گذاری رقبا؛
3. تأثیر برنامه‌های بازاریابی و تبلیغاتی شما؛
4. نظر عموم در مورد محصول شما.

با در نظر گرفتن این عوامل، قیمت محصول شما قابلیت تغییر و تعدیل دارد. به‌طور معمول، آزمون و خطا لازم است تا به یک قیمت بهینه برسید. ممکن است بخواهید قیمت محصولات خود را با تغییرات بازار تطبیق دهید و در نهایت به یک تعادل نسبی برسید.

روش‌ های قیمت‌ گذاری محصول برای خرده فروشی

 روش‌های گوناگونی وجود دارند که می‌توانید از آن‌ها برای تعیین قیمت محصولات فیزیکی خود استفاده کنید. در ادامه، می‌خواهیم به شما این روش‌ها را معرفی کنیم.

قیمت‌ گذاری Markup؛ فرمول قیمت گذاری محصول

Markup یک روش ساده برای قیمت‌گذاری است که در آن به هزینه تولید یک واحد محصول (یا هزینه واحد) درصد ثابتی اضافه می‌شود. به عنوان مثال، فرض کنید یک فروشنده لوازم جانبی موبایل هر هدفون را با قیمت ۱۰۰ هزار تومان خریداری کرده و با قیمت ۱۲۰ هزار تومان فروش می‌دهد. در اینجا، او به هر هدفون ۲۰ درصد اضافه کرده است. بسیاری از شرکت‌های خرده‌فروشی از این روش برای قیمت‌گذاری محصولات خود استفاده می‌کنند.

قیمت‌ گذاری کیستون (Keystone Pricing)

در روش قیمت‌گذاری کیستون، شما محصول خود را با دو برابر قیمت تمام‌شدهٔ کالا به فروش می‌رسانید. به عنوان مثال، اگر شما کلاه‌های بافتنی تولید می‌کنید و هزینهٔ تولید هر کلاه برای شما 25 هزار تومان باشد، شما آن را با قیمت 50 هزار تومان به بازار عرضه می‌کنید.

اما باید هشدار دهم که استفاده از روش کیستون همانند روش Markup، باید با دقت انجام شود. اگر قیمتی که برای محصول خود تعیین می‌کنید، بیشتر از ارزش واقعی آن به نظر برسد، ممکن است با از دست دادن مشتریان روبه‌رو شوید. بنابراین، در تعیین قیمت محصولات، به ارزش واقعی و نیاز مشتریان نیز توجه کنید تا از سودآوری مداوم و رضایت مشتریان برخوردار باشید.

قیمت‌ گذاری نفوذی (Penetration Pricing)

شرکت‌های جدید و نوپایی که وارد بازار می‌شوند، اغلب از استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی بهره می‌برند. این استراتژی دارای سه هدف اصلی است:

1. اختلال در کسب‌وکارها: با تعیین قیمت‌های پایین‌تر از رقبا، این شرکت‌ها می‌توانند بازار را برای خریداران جذاب‌تر کنند و کسب سهمی از بازار را به دست آورند. این اقدام می‌تواند باعث ایجاد اختلال در کسب‌وکارهای قدیمی‌تر و تغییر در ترکیب قدرت در بازار شود.

2. اختلال در بازار: با قرار دادن قیمت‌های پایین‌تر، شرکت‌های جدید می‌توانند بازار را تکان دهند و به دنبال ایجاد رقابت شدید با برندهای موجود در بازار باشند. این ممکن است باعث اصطکاک و اختلافات بین رقبا شود و بازار را برای نوآوری و بهبود وضعیت محصولات و خدمات آن‌ها تحریک کند.

3. جذب مشتریان با قیمتی کمتر از رقبا: با ارائه قیمت‌های پایین‌تر، شرکت‌های جدید می‌توانند مشتریان را جذب کنند و ارتباط برند با آن‌ها را ایجاد کنند. این می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا سهم بازار خود را افزایش دهند و مشتریان را به محصولات و خدمات خود متصل کنند.

در ایران، مثال‌های زیادی از شرکت‌هایی که از استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی استفاده کرده‌اند، وجود دارد. به عنوان مثال، اسنپ و تپسی با قیمت‌گذاری کمتر نسبت به آژانس‌های سطح شهر حمل‌ونقل، بازار را تکان دادند. همچنین، فروشگاه‌های مواد غذایی مانند جانبو و افق کوروش با تخفیف‌های زیادی که روی کالاهایشان گذاشتند، از سوپرمارکت‌ها جلو زدند.

هنگامی که به دنبال انتخاب روش قیمت‌گذاری مناسب برای محصول خود هستید، باید به شرایط بازار، صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید و نوع محصولی که می‌فروشید توجه کنید. برای این کار، باید با تحلیل دقیق و توجه به عوامل مختلف بازار، روشی را انتخاب کنید که بهترین نتیجه را برای شرکت شما به همراه داشته باشد.

قیمت‌ گذاری با نرخ ثابت (Flat-Rate Pricing)

قیمت‌گذاری با نرخ ثابت یکی از روش‌های ساده‌ی قیمت‌گذاری برای محصولات نرم‌افزاری است. شرکت‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، برای خدمات خود یک قیمت واحد دریافت می‌کنند.

فیلیمو و نماوا از وب‌سایت‌هایی هستند که محصولشان را با نرخ ثابت قیمت‌گذاری کرده‌اند. به عنوان مثال، در فیلیمو شما با پرداخت ماهانه 99 هزارتومان به تمامی فیلم‌ها و سریال‌های این وب‌سایت بدون محدودیت دسترسی دارید.

قیمت‌گذاری با نرخ ثابت مزایا و معایبی دارد. مزیت آن این است که قیمت‌گذاری را برای شما و درک قیمت را برای مشتری ساده می‌کند. از طرفی هم ممکن است که با توانایی شما در جذب مشتری تداخل داشته باشد.

نکتۀ آموزشی: بعضی از تولیدکنندگان محصولات SaaS (Software as a Service) یا «نرم‌افزار به‌عنوان یک سرویس» از قیمت‌گذاری با نرخ ثابت استفاده می‌کنند. این نوع از محصولات، نرم‌افزارهایی هستند که به‌صورت یک خدمت در اختیار شما قرار می‌گیرند؛ مثل سرویس‌ ایمیل مارکتینگ Mail Chimp یا فیلیمو و نماوا که مثال زدیم.

ادامه دارد…