روش های تخفیف دادن به مشتری یک رفتار نادرست در انتخاب استراتژیهای تخفیف باعث میشود که مشتریان در زمانهای عادی از خرید منصرف شوند و تنها به خرید با تخفیف عادت کنند. این امر شش پیامد منفی را به همراه دارد که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد. اما باید توجه داشت که تخفیف همواره بد نیست. در واقع، اگر با دانش و اصول صحیح بهرهبرداری شود، میتواند شما را از بحرانها نجات دهد و فروشتان را افزایش دهد.
تخفیف چیست؟
تخفیفها نوعی از روشهای تبلیغاتی هستند که کسبوکارها به مشتریان خود ارائه میدهند. در فرآیند تخفیف دادن، هزینههای مرتبط با محصولات یا خدمات اغلب با استفاده از درصد تخفیف یا با بهرهگیری از معیارهای خاص، کاهش مییابد. تخفیفها به منظور اهداف گوناگونی اعمال میشوند، از جمله از بین بردن موجودی ناخواسته، تبلیغ محصولات جدید برای فروش، جلب مشتریان جدید، و تشویق مشتریان وفادار به هدفمندی بیشتر. این اقدامات هدفمند، ارزشی را برای مشتریان ایجاد میکنند و فرآیند خرید آنها را راحتتر میسازند.
فرمول تخفیف دادن
اعمال تخفیف برای هر کسب و کار و هر محصول ممکن است تفاوت های داشته باشد، که این تفاوتها بسته به شرایط داخلی و خارجی مجموعه متفاوتی خواهد داشت. فرمول اعمال تخفیف نیز به سادگی قابل توصیف است: باید انواع تخفیفهای زیان ده و مفید و سودآور را شناسایی کرده و سپس سعی کنید از آنها در جاهای مناسب بهرهبرداری کنید. در ادامه برخی از انواع فرمولهای تخفیف متداول معرفی می کنیم:
- تخفیف درصدی: این نوع تخفیف بر اساس درصدی از قیمت اصلی محصول محاسبه میشود. به عنوان مثال، تخفیف 10٪ برای جلب مشتریان ممکن است ارائه شود.
- تخفیف مبلغی: در این حالت، یک مبلغ مشخص از قیمت محصول به عنوان تخفیف اعمال میشود. به طور مثال، ۵ دلار تخفیف برای هر واحد محصول.
- تخفیف خرید گروهی: این نوع تخفیف بر اساس تعداد واحدهای خریداری شده تعیین میشود، به عنوان مثال، خرید 3 واحد محصول و دریافت یک واحد رایگان.
- تخفیف زمان محدود: در اینجا، تخفیف به مدت زمان محدودی اعمال میشود، که میتواند برای جذب مشتریان در دورههای پرفروش یا فصلی اعمال شود.
- تخفیف ویژه برای مشتریان وفادار: این نوع تخفیف برای مشتریانی که به طور مداوم از محصولات یا خدمات شما استفاده میکنند، ارائه میشود. به عنوان مثال، تخفیف ویژه برای مشتریانی که از محصولات شما به صورت ماهانه خریداری میکنند.
- تخفیف جایزه و امتیاز: در اینجا، مشتریان بر اساس امتیازاتی که از خریدهای گذشته کسب کردهاند، تخفیف دریافت میکنند. به طور مثال، هر خرید به امتیاز تبدیل میشود و پس از جمعآوری تعداد مشخصی امتیاز، تخفیفی به آنها اعطا میشود.
هدف از تخفیف دادن چیست؟
قبل از ارائه هر گونه تخفیف، نیاز است که استراتژی و هدفتان را برای ارائه تخفیف مشخص کنید.
جذب مشتریان جدید
یکی از اهداف اساسی در ارائه تخفیفات برای خرید، جلب مشتریان جدید است. این به معنای جذب افرادی است که اطلاعات کافی درباره کسب و کار شما را ندارند. با ارائه تخفیفات و پیشنهادهای ویژه برای اولین خرید، میتوانید مخاطبان جدید را جذب کنید و یک تجربه مثبت در ذهن آنها ایجاد کنید.
افزایش فروش؛ معرفی روش های تخفیف دادن به مشتری
اکثر روشهای ارائه تخفیف در بازاریابی و فروش با هدف افزایش تعداد واحدهای فروش و افزایش سطح سودآوری طراحی میشوند. این تخفیفات میتوانند به عنوان یک ابزار قدرتمند برای تحریک مشتریان و ایجاد انگیزه برای خرید محصولات یا خدمات شما عمل کنند. با ارائه تخفیفهای جذاب، مشتریان به احساس ارزش بیشتری از خرید خود میرسند و اغلب ترغیب میشوند تا خریدهای بیشتری انجام دهند. این افزایش در تعداد فروش باعث افزایش درآمد و سود شرکت میشود که از طریق استفاده از تخفیفات، بهبود مییابد. در نتیجه، استفاده از روشهای تخفیف دادن به عنوان یک استراتژی موثر برای تحریک بازار و افزایش درآمد و سود شرکت مورد توجه قرار میگیرد.
ترغیب به خرید
برخی از تخفیفها طراحی شدهاند تا مشتریان قبلی را به خریدهای بیشتر ترغیب کنند و وفاداری آنان را افزایش دهند. راههای متعددی برای افزایش وفاداری مشتریان وجود دارد، اما بهترین روش ممکن است ارائه اعتبار بیشتر به صورت هدیه برای خریدهای آتی آنها باشد یا اضافه کردن یک محصول رایگان به سبد خریدشان.
شش استراتژی نادرست تخفیف گذاری
برای درک بهتر اینکه کجا و چگونه باید از تخفیفها استفاده کرد. ابتدا شش پیامد منفی استراتژیهای نادرست تخفیفدهی را برای شما بیان میکنیم. و سپس شش راهکار صحیح و عالی برای ارائه تخفیف به مشتریان را توضیح خواهیم داد. با مطالعه این مقاله، شما میتوانید بهترین روشها را برای استفاده از تخفیفها به منظور افزایش سود ساخت برند و جذب مشتریان در کسبوکارتان کشف کنید.
انتخاب استراتژی های تخفیف اشتباه
همه ما علاقهمند به تخفیف هستیم و چه کسی دوست ندارد یک کفش به قیمت 200 هزار تومان را با 30 هزار تومان تخفیف تهیه کند؟ تخفیفها به قدری جذاب به نظر میرسند که حتی خرید یک محصول یا خدمت بدون تخفیف، برایمان نامطلوب به نظر میرسد. بنابراین، اغلب کسبوکارها فکر میکنند که با ارائه هر گونه تخفیفی، سود و فروششان را افزایش خواهند داد.
شما احتمالاً در حال بررسی یک تخفیف با درصدی برای محصولاتتان به مناسبت خاصی هستید و درباره مقدار و نحوه ارائه آن تردید دارید. شاید تصور میکنید که پس از اعمال تخفیف، فروش شما چند برابر شده و مشتریان را به فروشگاه جذب خواهید کرد. اما باید اطمینان حاصل کنید که اینگونه نیست! یک اشتباه کوچک کافی است تا تمامی سود تصوری شما به ضرر تبدیل شود. در ادامه، دلایل این امر را برایتان فهرست کردهایم.
عادت مشتری به خرید کردن با تخفیف
وجود یک بنر همیشگی بالای فروشگاه اینترنتی یا یک برچسب بزرگ روی شیشه مغازه با کلماتی مانند “OFF”، “تخفیف”، “حراج” و غیره. میتواند باعث شود که این کلمات همیشه به همراه برند شما باشند. به همین دلیل، شما دیگر قادر به فروش محصولات خود با قیمت عادی به یک گروه گسترده از مخاطبان نخواهید بود مگر با ارائه تخفیفهای بزرگ. حتی ممکن است مشتریان شما محصولات رقیب خود را با قیمتی بالاتر از شما خریداری کنند، زیرا به نظر میرسد با خرید از شما ضرر کردهاند.
راهکارهای منفی تخفیف دادن به مشتری
این مسئله برخی پیامدهای منفی را به همراه دارد. این شامل موارد زیر است:
- کاهش ارزش برند: استفاده مداوم از تخفیفها و حراجها ممکن است باعث کاهش ارزش برند شما شود. مخاطبان شما ممکن است برند شما را با تخفیفها و قیمتهای پایین مرتبط کنند و ارزش بالاتری را برای محصولات و خدمات شما در نظر نگیرند.
- سودآوری کمتر: اگر همیشه تخفیفهای زیادی ارائه دهید، ممکن است سود شما به شدت کاهش یابد. در حالی که تخفیفها میتوانند فروش را افزایش دهند، اما اگر ارزش واقعی محصولات شما را کاهش دهند، ممکن است سود شما به طور کلی کاهش یابد.
- وابستگی به تخفیف: با ارائه مداوم تخفیفها، مشتریان شما ممکن است به تخفیفها عادت کنند و منتظر تخفیفهای آتی شما بمانند. این به معنای این است که مشتریان شما تنها در زمانهایی که تخفیف وجود دارد، خرید میکنند و در زمانهای عادی از خرید منصرف میشوند.
- رقابت با قیمت: اگر مشتریان به عادت کنند که همیشه منتظر تخفیف باشند، ممکن است با رقیبانتان در مسابقه قیمت قرار بگیرید. این ممکن است منجر به کاهش سودآوری و افزایش رقابت برای جلب مشتریان شود.
- ارزش واقعی محصول: استفاده مداوم از تخفیفها ممکنبا توجه به مواردی که ذکر کردید، ممکن است در نگرانی در مورد استفاده مداوم از تخفیفها و افزایش وابستگی مشتریان به آنها داشته باشید. این نگرانیها به خوبی برای کسبوکارها قابل درک است. در حالی که تخفیفها میتوانند در جذب مشتریان کمک کنند و فروش را افزایش دهند، اما استفاده غیرمتعادل از آنها ممکن است به مشکلاتی منجر شود.
کم شدن اعتماد به نفس فروشنده
اگر کتاب های معروف بازاریابی یا روش های تخفیف دادن به مشتری را مطالعه کرده باشید. حتماً در فصل های مختلف مشاهده کرده اید که نویسنده به اعتماد به نفس، خیلی تاکید می کند. و به عنوان یکی از مهم ترین اصل ها در فروش و بازاریابی یاد می کند. اغلب نویسنده ها و اساتید بازاریابی می گویند: زمانی که یک فروشنده به محصول و کارش ایمان نداشته باشد و اعتامد به نفسش را از دست بدهد.
هیچوقت در کارش موفق نمی شود. شاید الان با خودتان بگویید خب اعتماد به نفس چه ارتباطی با تخفیف دادن در فروشگاه های لباس دارد؟ شما با ارائه دادن تخفیف های دورهای، مناسبتی و حتی گاهی اوقات بی دلیل رو محصولات. به خودتان القا می کنید که به دلیل اینکه فروش کمی دارم، مجبور به استفاده از دیگر راهکارها هستم که یکی از ساده ترین راهکارها تخفیف دادن است!
کاهش اعتماد مشتریان؛ روش های تخفیف دادن به مشتری
هنگامی که تخفیف های زیادی روی محصولات اعمال می کنید. مشتری با خودش می گوید این محصولات چقدر برای آنها سود دارد که تا این حد تخفیف می دهند؟ اصلاً این محصول ارزش پولی که بخواهم بدهم را دارد؟ این ها حداقل سوالاتی هستند که از قبل از خرید در ذهن مشتریان صف می بندند. با این رفتار نه تنها اعتماد آنها به فروشگاه شما از بین می رود. بلکه کلی سوال و ابهام هم در ذهنشان بوجود می آید که تجربه خریدشان را خراب می کند.
استراتژی های تخفیف دادن به مشتری
در ادامه استراتژی های مختلفی را معرفی می کنیم که حین تخفیف دادن بی نهایت به افزایش سودتان کمک می کند.
ایجاد انگیزه در تخفیف به مشتری
به جای تخفیف دادن این امکان را دارید که شرایط پرداخت بلندمدت برای مشتریانتان طراحی کنید تا بتوانند راحت تر از قبل هزینه محصولات و خدمات را بپردازند. به عنوان مثال تبلیغ مبلغ مورد نظر در سه ماه و طی سه فقره چک. در این شرایط می توانید با ارائه یک کد تخفیف، مشتریان را تشویق به پرداخت سریع تر صورتحاب کنید. مثلاً 5 درصد تخفیف در صورتی که به جای 3 فقره چک، تمامی صورتحساب به صورت یکجا پرداخت شود. با چنین روشی هم از ارزش محصولتان کم نکرده اید هم برای مشتری ارزش قائل شده اید.
البته این نوع تخفیف بیشتر در کسب و کارهای مانند کارگاه های تولیدی به کار می رود. برای مزون ها و … کاربردی ندارد. اگر صاحب مزون هستید می توانید یک کد تخفیف برای خرید فعلی و یک کد تخفیف هم برای خرید بعدی به مشتری ارائه دهید تا انگیزه خرید در مشتری افزایش پیدا کند.
دلجویی از مشتری ناراضی
هرگونه نقص فنی یا مشکل غیر فنی در فروشگاه فیزیکی یا آنلاین، به معنای ایجاد تجربه نامطلوب و تصویر منفی از برند شماست. در این زمان، بهترین فرصت است که با استفاده از یک کد تخفیف، به مشتریان احساس مراقبت و رضایت بخش بودن از تجربه خریدشان را بدهید. این تعامل مثبت با مشتریان در ذهن آنان جا میماند و حتی ممکن است آنها این تجربه مثبت را با دیگران به اشتراک بگذارند.
به طور کلی، ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتریان، یکی از اصول اساسی بازاریابی است. البته، بازاریابی دیجیتال دارای جوانب دیگری نیز است که از تحلیل بازار تا جذب و نگهداشت مشتریان، همگی به یک اندازه مهم هستند. احتمالاً در ابتدا فروش آنلاین به نظر دشوار میرسد. اما اگر اصول آن را یاد بگیرید و به رشد و آموزش پایبند باشید، در نهایت موفق خواهید شد.
انبار تکانی، بهترین روش تخفیف دادن به مشتری
در بسیاری از فروشگاهها، نگه داشتن محصولات قدیمی به دلیل تغییر مد، فاسد شدن آنها و سایر دلایل، باعث بروز ضرر مالی میشود. در این زمان، ارائه یک تخفیف واقعی فصلی میتواند ضرر را کاهش داده و همچنین به طور معمول، مشتریان را ترغیب به خرید محصولات قدیمی کند. تخفیف پایان فصل به شما این امکان را میدهد که محصولات قدیمی و اضافی را به فروش برسانید و همچنین نام شما را برای مدتی در ذهن مشتریان و مخاطبان کسبوکارتان حفظ کنید.
ممکن است برخی افراد سوال کنند که آیا ارائه تخفیفهای انبارگردانی منجر به ایجاد سابقه بد و عادت کردن مشتریان به تخفیف میشود. در پاسخ باید گفت که خیر. نگران نباشید. تخفیفهای انبارگردانی نه تنها منجر به فروش محصولات قدیمی میشوند. بلکه اغلب مشتریان در انتهای زمان تخفیف، ترغیب به خرید محصولات با تخفیف میشوند. به عنوان مثال، بسیاری از افراد با استفاده از تخفیف 30 درصدی برای خرید کاپشن زمستانی خود، تا انتهای فصل زمستان بدون نیاز به خرید کاپشن گرم سر میکنند. این مورد یکی از بهترین روش های تخفیف دادن به مشتری است.
ارائه تخفیف با ارسال نمونه رایگان محصول
یکی از روشهای موثر برای ایجاد وفاداری مشتریان، ارسال اشانتیون یا نمونهای رایگان از محصول در موقعیتهای مختلف است. به عنوان مثال در اولین خرید مشتری. اشانتیون میتواند یک نمونه کوچک از محصول اصلی باشد که به مشتریان شما ارسال میشود. این کار باعث میشود مشتری با کیفیت و خصوصیات محصول آشنا شده و به خرید آن ترغیب شود. علاوه بر این، ارسال هدیه به طور کلی جذابیت زیادی دارد و به مشتریان احساس مهم بودن میدهد. بنابراین، هر زمان که یک شخص محصولی را خریداری میکند، تلاش کنید همراه آن یک اشانتیون از محصول جدید یا محصولات دیگر خود را ارسال کنید.
تخفیف مراجعه مجدد
یکی از راههای ایجاد وفاداری در مشتریان، ارائه تخفیفهای ویژه به مشتریان قدیمی میباشد و این یکی از روش های تخفیف دادن به مشتری به مشتری است که خیلی در شرکت ها و مجموعه های مختلف استفاده می گردد. امکان استفاده از محصولات و خدمات بهصورت محدود و فقط برای این مشتریان، یک راه بسیار موثر برای جذب و حفظ مشتریان است. با این رویکرد، مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کردهاند، تخفیفی ویژه دریافت میکنند.
تخفیفی که به مشتریان قدیمی ارائه میدهید، میتواند به صورت مختلف از جمله تخفیف در قیمت محصول، کوپن تخفیف، امتیازات و وفاداری بر اساس حجم خرید و یا هر نوع تخفیف دیگری باشد. این تخفیفها و امتیازات ویژه مشتریان قدیمی، آنها را وسوسه میکند تا به فروشگاه یا خدمات شما بازگردند و به صورت مداوم از شما خرید کنند.
با ارائه تخفیفهای ویژه به مشتریان قدیمی، علاوه بر جذب و حفظ آنها، ارتباط نزدیکتری با مشتریان برقرار میکنید. و احساس میکنند که به آنها اهمیت داده میشود. این اقدام نه تنها باعث افزایش وفاداری مشتریان قدیمی میشود، بلکه به شما کمک میکند تا از طریق ارتباطات مداوم با آنها، فرصتهای جدیدی برای فروش و افزایش درآمد خود ایجاد کنید.
مشتری گفت تخفیف بده چی بگم؟
خیلی از فروشندگان تصریح میکنند که تخفیف دادن لازم است، زیرا رقبایشان همین کار را میکنند. اما باید بدانید که رقبای شما نیز درباره شما همین ادعا را دارند و ممکن است ارزش واقعی محصولات و خدمات شما را درک نکنند. این یک الگوی منفی در بین فروشندگان است.
بهتر است مشتریان را به خاطر مذاکره برای دریافت تخفیف سرزنش نکنید، زیرا آنها از منافع خود به عنوان مشتری بهرهمند هستند. بلکه نیاز است عادت تخفیف نقدی دادن مورد سرزنش قرار گیرد. تخفیف نقدی یکی از عادت های بدی است که در بسیاری از سازمان ها ریشه دوانده و مشکلات زیادی را بوجود آورده است.
راه حل نحوه تخفیف دادن به مشتری چیست؟ نیاز است که تخفیف دهی نقدی را با غرور نسبت به ارزش خدمات و محصولات فروشگاه تان جایگزین کنید. شما باید ارزش محصولاتتان را بدانید و به مشتریان این مفهموم را برسانید که نسبت به ارزشی و قیمتی که ارائه می دهید اطمینان دارید. به عنوان مثال یک مزون لباس از بهترین پارچه و خیاط های حرفه ای استفاده می کند. همین مورد را می تواند به روش های مختلف به مشتری بیان کند تا قانع شود که ارزش محصولات نسبت به هزینه ای که می پردازد بالا است.
ترک عادت تخفیف دادن
برای ترک عادت تخفیف دهی، ابتدا در مجموعه خود موارد زیر را بررسی کنید:
1. بررسی فروشندگانی که بیشترین میزان تخفیف را اعمال میکنند.
2. تحلیل مشتریانی که بیشترین درخواست تخفیف را دارند.
3. شناسایی محصولاتی که بیشتر از سایر محصولات مشمول تخفیف هستند.
4. بررسی میانگین تخفیفاتی که به مشتریان داده میشود.
سپس به دنبال یافتن سیاستهایی برای توجیه این تخفیفات باشید. احتمالاً نمیتوانید به هیچ سیاست و نظم مشخصی برای توجیه این تخفیفات دست یابید. بنابراین، با خیالی آسوده و به منظور حذف آنها، گام بردارید.
چرا تخفیف نقدی خوب نیست؟
بعضی از مدیران و فروشندگان معتقدند که در بین تخفیفهای نقدی که ارائه میدهند، تخفیفهایی وجود دارند که قابل توجیه هستند. اما باید توجه داشته باشید که هیچکدام از این تخفیفها در بلندمدت سودآور نیستند و ممکن است عادت تخفیفدهی را بین مشتریان و فروشندگان ایجاد کنند. برای توضیح این ادعا، به مثالهای زیر اشاره میکنیم:
تخفیف نقدی به مشتریان وفادار
برخی فروشندگان تخفیفات خود را فقط به مشتریان بزرگ و عمده اختصاص میدهند که سفارشهای حجیم و بزرگ دارند. ابتدا ممکن است حجم خرید این مشتریان تخفیف را توجیه کند، اما در طولانیمدت میتواند باعث شود که شرکت مجبور به ارائه تخفیف به شرکتهای کوچک و متوسط شود.
تخفیف نقدی بر اساس محصول
برخی از تخفیفها بر اساس محصول ارائه میشوند، به عنوان مثال کالاهایی که مشابه آنها در بازار وجود دارد. در این حالت، تخفیف ممکن است به عنوان یک استراتژی برای جلب مشتریان موثر باشد، اما میتواند باعث کاهش سودآوری از فروش محصولات شود.
زیان های تخفیف نقدی
بخش بزرگی از تخفیفها به دلیل نداشتن آموزش مناسب برای کارمندان فروش و عدم آشنایی آنها با محصولات و خدمات رخ میدهد. بنابراین، باید زمان کافی برای آموزش فروشندگان خود اختصاص دهید. اگر هنوز هم متقاعد نشدهاید که تخفیفهای نقدی برای کسبوکارتان زیانآور است، در ادامه به دلایلی اشاره خواهیم کرد که نشان میدهد چرا ارائه تخفیفهای نقدی به ضرر شماست:
رضایت لحظه ای از تخفیف نقدی
درست است که مشتری در لحظه تخفیف دریافت میکند و مبلغ کمتری پرداخت میکند، اما این اقدام برای روش های تخفیف دادن به مشتری نه تنها از سود شما میکاهد، بلکه تأثیر چندانی هم بر مشتری ندارد. واقعیت این است که اثر تخفیف نقدی بر مشتری تنها چند دقیقه دوام دارد. در حالی که اگر به جای تخفیف نقدی، کالای دیگری به مشتری ارائه دهید، این کالا مدتها در دست مشتری باقی میماند و تأثیر طولانیتری بر او خواهد گذاشت.
زیانده بودن تخفیف نقدی
در صورت ارائه تخفیف نقدی، به اندازه مبلغ تخفیف از سود خود کاهش پیدا میکنید. به عنوان مثال، اگر به مشتری ۲۰۰،۰۰۰ تومان تخفیف بدهید، معادل همین مبلغ از سود شما کم میشود.
اما اگر به جای تخفیف نقدی، کالایی به مشتری ارائه دهید، بخشی از مبلغ کالای تخفیفخورده به سود شما تعلق میگیرد. به طور مثال، اگر کالای به ارزش ۲۰۰،۰۰۰ تومان را به عنوان تخفیف به مشتری بدهید، این مبلغ شامل قیمت خرید کالا و سود مورد نظر شما از فروش آن است.
برای مثال، فرض کنید قیمت خرید کالا ۱۶۰،۰۰۰ تومان و سود فروش آن ۴۰،۰۰۰ تومان بوده است. بنابراین، با تغییر روش تخفیف از نقدی به کالایی، به جای اینکه ۲۰۰،۰۰۰ تومان از سود شما کاسته شود، فقط ۱۶۰،۰۰۰ تومان از سودتان کاهش خواهد یافت.
این مقاله ادامه دارد…
دیدگاه خود را در میان بگذارید