فروشگاه پوشاک دارم هیچکس ازم نمیخره، فروش به ظاهر ساده‌ست، ولی وقتی بری سراغ مغز و رفتار آدم‌ها، می‌بینی چقدر نکته داره. خیلی از فروشنده‌ها هنوز این موضوع رو درست نمی‌فهمن و همین باعث ناامیدیشون می‌شه. فروش مثل یه بازی نقش‌آفرینی بین فروشنده و خریدار می‌مونه؛ ولی متأسفانه خیلی وقت‌ها ما فروشنده‌ها نقش‌مون رو اشتباه بازی می‌کنیم. باید به جای اینکه فقط فروشنده باشیم، مثل خریدار فکر کنیم.
حالا به‌نظرتون بزرگ‌ترین مشکل تو فروش چیه؟ نداشتن مشتری‌های خوب؟ کم بودن انگیزه؟ بلد نبودن ویژگی‌های محصول؟ یا اینکه هنوز تکنیک‌های بستن فروش رو خوب یاد نگرفتیم؟ شاید همه‌ی اینا باشه، یا شاید چیزایی که اصلاً هنوز بهشون فکر نکردیم.
چرا فروش‌مون اون‌طوری که باید پیش نمی‌ره؟
اگه می‌خواید فروشتون بیشتر بشه، اول باید بدونید مشکل از سرنخ‌ها نیست، از انگیزه‌تون هم نیست، از اطلاعات محصول هم نیست. حتی اینکه به‌اندازه کافی پادکست موفقیت گوش نمی‌دید یا کلی کتاب خوندید ولی هنوز نتیجه نگرفتید… مشکل اصلی هیچ‌کدوم از اینا نیست. باید این باورای قدیمی رو کنار بذارید. اگه واقعاً می‌خواید تو فروش پیشرفت کنید، باید یه بار برای همیشه ذهنتون رو از نو بچینید. چون باورهای قدیمی، شما رو به جایی نمی‌رسونن. چیزی که الان بهش نیاز دارید، واقعیته.
واقعیت اینه که شاید هنوز دلیل اصلی اینکه فروشتون اون‌طوری که باید رشد نکرده رو پیدا نکردید. ممکنه یه‌سری رفتارها یا حرف‌هایی از شما سر بزنه که باعث شه مشتری‌های احتمالی، از شما فاصله بگیرن و سراغ راه‌حل‌هاتون نیان. درسته؟ چون اگه از شما خرید نکنن، خب طبیعتاً نمی‌تونید مشکلشون رو حل کنید!
آگاهی چطوری اضطراب فروشنده رو کم می‌کنه؟
یکی از مهم‌ترین چیزا تو فروش، رسیدن به لحظات “آها!”؛ یعنی یه‌دفعه یه چیز مهم تو ذهنت روشن می‌شه. وقتی این آگاهی دستت بیاد، اون اضطرابی که همیشه همراهت بود کم‌کم از بین می‌ره و ذهنت آزاد می‌شه تا فروش‌تو به بهترین شکل انجام بدی.
نکته مهم اینه: وقتشه که روش‌های قدیمی فروش رو، درست مثل یه گوشی هوشمند قدیمی، بذارید کنار. اون روش‌ها دیگه جواب نمی‌دن. مشتری‌های امروزی خیلی فرق کردن، سخت‌تر قابل پیش‌بینی‌ان و آگاه‌تر شدن. اونا سیستم‌عامل ذهنی خودشونو ارتقا دادن تا با شرایط امروز هماهنگ باشن. نحوه‌ی ارتباط با مردم فرق کرده. اعتماد هنوزم مهمه، ولی الان سخت‌تر از قبل به‌دست میاد، چون آدم‌ها محتاط‌تر و گاهی حتی بدبین‌تر شدن.
یه نکته خیلی مهم برای اینکه فروشگاه پوشاک دارم هیچکس ازم نمیخره اینه که بزرگ‌ترین مشکل فروش، همون مشکلیه که شاید حتی خودت ندونی داریش. خودآگاهی باعث می‌شه بفهمی کجای کارت مشکل داره و چطوری درستش کنی. تونی رابینز می‌گه: “بیشتر آدم‌ها شکست می‌خورن چون مهارت‌های لازم برای موفق شدن رو یاد نمی‌گیرن.” پس یاد گرفتن مهارت‌های درست فروش، کلید موفقیته.
مشکل اول برای فروشگاه پوشاک دارم هیچکس ازم نمیخره
فکر کن از پنجاه تا فروشنده بپرسی فروش یعنی چی، احتمالاً پنجاه جواب کاملاً متفاوت می‌شنوی! این یعنی تقریباً همه یه جور فروش رو تعریف می‌کنن و این اصلاً خوب نیست. چرا؟ چون تعریف و ذهنیتی که داریم، روی رفتار و عملکردمون تأثیر مستقیم داره. اگر دقیق و درست فروش رو نشناسیم، نمی‌تونیم مهارت‌ها و ابزار لازم برای موفقیت رو داشته باشیم.
یه مثال ساده بزنم: فرض کن با یه چوب بیسبال وارد زمین فوتبال بشی! خب معلومه نه خودت می‌تونی بازی کنی، نه تیم‌ات می‌تونه امتیاز بگیره، حتی ممکنه از زمین هم بیرونت کنن! فروش هم همین‌طوره؛ باید ابزار و روش درستش رو بلد باشی.
برخلاف چیزی که شاید تو کتاب‌ها یا فیلم‌ها دیدی، فروش اصلاً یعنی مجبور کردن یا فشار آوردن به کسی برای خرید نیست. درست برعکس! فروش مثل داستان‌های دیزنیه؛ یعنی باور داشتن به خودت و رساندن این باور به طرف مقابل. شاید این جمله برات جادویی به نظر بیاد، ولی در واقع فروش یعنی انجام رفتارهای انسانی و واقعی.
هدف اصلی تو تو فروش اینه که با مشتری احتمالی ارتباط برقرار کنی، بفهمی اصلاً فرصت فروش وجود داره یا نه. هدف اینه که بفهمی مشتری واقعاً می‌خواد یا نمی‌خواد، نه اینکه بخوای با زور چیزی بهش بفروشی.
مشکل دوم، دیگه اون مدل‌های قدیمی جواب نمی‌دن
یه زمانی بود، سال ۱۸۸۴، یه آقایی به اسم جان اچ. پترسون اومد اولین دوره آموزش فروش رو طراحی کرد. کارمنداش باید یه سری متنِ ازبرشده رو می‌خوندن و می‌رفتن درِ خونه کسب‌وکارهای محلی رو می‌زدن و محصول معرفی می‌کردن. خب اون موقع‌ها همچین چیزی خیلی جدید و نوآورانه بود! اون زمان‌ها هنوز تلویزیون حتی اختراع نشده بود. طبیعیه که مردم از دیدن آدمایی که میومدن دم در و چیزای جدید می‌فروختن، استقبال می‌کردن.
چند سال بعد، سال ۱۸۹۸، یه نفر دیگه به اسم الیاس سنت‌المو لوئیس یه مدل معروف معرفی کرد به اسم AIDA؛ همون چهار مرحله معروف: جلب توجه، ایجاد علاقه، ایجاد تمایل، و در نهایت اقدام.
این مدل شد پایه‌ی آموزش فروش و تبلیغات تو آمریکا برای سال‌ها. چون اون زمانا فروشنده تنها پل ارتباطی بین شرکت و مردم بود. خبری از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی نبود. حتی تلویزیون و رادیو هم تازه اومده بودن.
اما حالا چی؟ الان با یه کلیک، می‌تونی هرچی بخوای رو در مورد یک محصول متوجه بشی. از نقد و بررسی گرفته تا قیمت و تجربه بقیه. هرکی بخواد، می‌تونه تو خونه‌ش بشینه و در مورد هر چیزی متخصص بشه! با این حال، هنوز خیلی از فروشنده‌ها دارن از همون تکنیک‌های قدیمی استفاده می‌کنن!
دیگه ترفند جواب نمی‌ده
الان دیگه اون مدل‌های کلاسیک فروش برای مخاطبای امروز که هم باهوش‌تر شدن، هم کم‌حوصله‌تر، خیلی جواب نمی‌ده. خریدارای الان دیگه دوست ندارن یکی بیاد با شور و شوق ساختگی براشون حرف بزنه. چون خودشون می‌تونن تو دو دقیقه همون اطلاعات رو تو اینترنت پیدا کنن.
ترفندهای قدیمی فروش پوشاک
یه سری از تکنیک‌های فروش قدیمی هست که یه زمانی کار می‌کرد، اما الان دیگه نه‌تنها جواب نمی‌ده، بعضی وقتا نتیجه برعکس می‌ده! مثلا:
- فروش فرضی: از همون اول طوری رفتار می‌کنی که انگار مشتری قطعاً می‌خواد بخره. مثل وقتی که بری نمایشگاه خودرو، یارو هنوز نپرسیده می‌خوای بخری یا نه، شروع می‌کنه راجع به قسط و بیمه حرف زدن!
- همیشه در حال بستن فروش باش: اینو تو خیلی از آموزش‌های فروش هم شنیدی: هرجور شده مشتریو بکش سمت امضا. حتی اگه هنوز داره دو به شک نگاه می‌کنه!
- احساس، تجربه، کشف: یه جمله تکراری مثل: «می‌فهمم چی حس می‌کنی، خیلیا همین حسو داشتن، ولی وقتی امتحان کردن…». احتمالاً تو فروش لوازم آرایش یا بیمه زیاد شنیدی.
- بستن آزمایشی معامله: فروشنده می‌پره وسط حرفت و می‌پرسه: «حالا قرمز رو می‌خواید یا آبی؟» در حالی که تو هنوز داری سبک سنگین می‌کنی که اصلاً لازمش داری یا نه!
- نمایش هیجانی محصول: همون فروشنده‌هایی که با ذوق‌زدگی زیاد همه امکانات دستگاه رو نشونت می‌دن، در حالی که نصفش به دردت نمی‌خوره.
- اصرار بی‌جا: تماسای مکرر بعد از یه جلسه، طوری که دیگه وقتی شماره‌ش می‌افته رو گوشیت، نفس‌ت می‌گیره!
- دنبال کردن بیش از حد: از پیامکای پشت سر هم بگیر تا پیام‌های بی‌موقع تو اینستا و واتساپ. انگار داری تحت تعقیب قرار می‌گیری!
- شور و شوق مصنوعی: فروشنده‌ای که انقدر هیجان‌زده‌ست که حس می‌کنی خودش می‌خواد همون لحظه محصولو از خودش بخره!
- جمله‌ی معروف «نه گفتن هم بخشی از فروشه»: می‌گن هر چی بیشتر نه بشنوی، بیشتر به بله نزدیک می‌شی! ولی واقعیت اینه که اگه بلد نباشی چرا «نه» شنیدی، هیچ‌وقت به «بله» نمی‌رسی.
این مقاله ادامه دارد…
دیدگاه خود را در میان بگذارید